Блог Инвестора » Полезно знать

Как оценить качество работы продавцов перед тренингами?

Сделать оценку качества работы продавцов перед тренингами

Компании, страдающие от некомпетентности продавцов, жаждут заказать тренинги, где персонал всему научат. Но далеко не все программы обучения техникам продаж бывают выгодными. Один из способов не прогадать с тренингом – сделать оценку умений сотрудников перед его проведением. Вне зависимости от размера отдела продаж (5 или 150 человек), но сделать это стоит.

Рисунок типовых умений и затруднений у каждой компании свой. И работать с ними надо по индивидуальному плану.

Оценка действий

Существуют дорогостоящие техники ассессмента, которые подразумевают моделирование рабочих ситуаций и оценку действий человека по нескольким видам шкал. Так измеряются не теоретические познания, а поведенческие особенности продавца.

Не всем этот метод по карману. Иногда предварительную или полную оценку можно провести и самостоятельно.

Бизнес-консультант Мелисса Раффони (Melissa Raffoni) рекомендует разбить группы вопросов,чтобы провести оценку на несколько частей. Сначала надо оценить качества команды по каждому пункту, потом проработать проблемы, которые обнаружатся в ходе проверки знаний и умений.

Ценность предложения

Что такое ценность предложения? Звучит просто, но вы не представляете, как долго и мучительно пытаются отвечать на этот вопрос продавцы, если их не подготовить. Эти знания не лежат на поверхности.

Некоторые учредители компаний и сами не в состоянии ответить на вопрос о том, ради чего потребителю стоит предпочесть их фирму конкурентам. Если ваша команда продавцов не может сформулировать ответ на этот вопрос, у нее нет шансов сделать свое пребывание в вашем офисе рентабельным.

Процесс продаж

Вся система продаж (от первого контакта до повторных сделок) должна быть представлена в виде процесса, в котором каждый шаг понятен всем сотрудникам. Если это уже сделано, то легко просмотреть вместе с командой всю схему, чтобы проверить, какие этапы в норме, а где есть сложности.

Возможно, придется сделать ресурсный анализ, выяснить, достаточно ли инструментов для проведения сделок на каждом шагу плана. Может, есть какие-то резервы, куда стоит надавить, чтобы получить больше прибыли.

Дополнительные продажи существующим клиентам, к примеру, часто оказываются самым простым способом закрыть план и пополнить бюджет.

Если вы еще только начинаете прорабатывать процесс продаж в компании, не стесняйтесь обучаться или пользоваться услугами консультантов.

Ценообразование

Политика ценообразования – дело тонкое. Она не должна строиться на затратах фирмы (порой неразумных) или на мечте об определенном проценте маржи. Важно найти ту точку схождения спроса и предложения, где затраты на организацию продаж будут минимальными, а отдача приемлемой.

Делать это следует с учетом рыночной среды, действий конкурентов. А если цена выше, чем у других подобных предприятий, нужно обоснование. Такое, в которое поверят и продавцы, и покупатели.

К этой же теме относятся индустриальные стандарты ведения проектов и продаж. Их стоит учитывать, чтобы давать клиентам сервис не хуже, чем у соперников по рынку.

Положение дел

У каждой компании свой любимый набор показателей эффективности бизнеса. Одни измеряют его в количестве звонков, другие – в числе доведенных до оплаты сделок. Третьи считают общие индексы вроде ROI, и им этого достаточно.

Прежде чем что-то оптимизировать и улучшать, надо найти подходящие критерии оценки текущего и будущего положения дел.

Закрытие сделок

При одном и том же числе входящих запросов могут быть совершенно разные показатели продаж. Одни менеджеры способны закрыть 90% сделок, другие рады, если получается продать в 10% случаев. Скорость дозревания до покупки тоже в разных сегментах неодинаковая.

Если у вас есть план повышения объемов продаж, в нем должны быть четко описаны методы и приемы повышения процента закрытых сделок.

В эту же подгруппу входит оценка качества заявок. Следует внедрить методы измерения эффективности разных каналов рекламы, чтобы понимать, откуда идут созревшие покупатели, а где вы имеете дело с холодным спросом, который надо «согреть».

Компенсации продавцам

Эта тема является ключевой для нормального функционирования отдела продаж. Правильно подобранные методы компенсации – мощный двигатель слаженной работы продавцов. Структура начисления бонусов должна быть продуманной, стимулировать правильные действия.

И заниженные, и завышенные бонусы могут стать причиной проблем.

  1. В первом случае сотрудники не желают слишком много прилагать усилий для закрытия сделок.
  2. Во втором случае они могут быть удовлетворены оплатой труда, продав небольшое количество товара.

Решать вопрос о количестве бонусов и размере процентов лучше совместно с менеджером по управлению персоналом. Важно также знать мнение самих сотрудников отдела продаж.

Реагировать на изменение рынка

Многие рынки динамичны и меняются быстро. Насколько хорошо ваши продавцы умеют подстраиваться под изменения?

  • Как тонко они реагируют на изменение соотношения спроса и предложения?
  • Как быстро они узнают о появлении новых сильных конкурентов?
  • Умеют ли собрать первые сливки с новых открывшихся каналов продаж?

Подобные вопросы решаются в комплексе. Например, если продающему персоналу нужно "добро" на гибкое ценообразование, то стоит уладить это на уровне руководителей.

Правильно подобранные кадры

Бесполезно пытаться учить продажам людей, которые не имеют склонности к этому виду деятельности. До запуска корпоративных систем обучения следует выяснить, кто из сотрудников не имеет перспектив в этой профессии. Кроме умений и знаний, на высоте должна быть их культура общения, сила мотивации.

Если вы достаточно глубоко проработаете каждый из пунктов, получите хороший обзор имеющегося кадрового ресурса. Поймете, в чем сила и слабость команды. Эта информация должна стать базой для формирования программы тренингов по продажам.

Опубликовано:
Обновление:
Автор статьи
Основатель блога!
Написано статей
119

Комментариев: 0

Ваш комментарий

с правилами комментирования, а также на обработку персональных данных.